En la entrega anterior hablamos de 4 elementos básicos para ir al mercado con un producto o servicio: mercado, producto, empaque y precio.
De acuerdo al profesor de la Harvard Business School, Clayton Christensen, más de 30.000 nuevos productos son lanzados al mercado todos los años, y alrededor del 80% fracasan*. Sin embargo, aunque esta cifra es realmente alarmante, no debe desanimarnos, ha de estimularnos para un cuidado exhaustivo de esos detalles que incrementan sustancialmente las probabilidades de éxito.
Jim Collins, autor del best seller “Good to Great,” asegura que primero debemos disparar balas, y solo después bolas de cañón. Es decir, inicialmente podemos desarrollar un prototipo del producto y hacer un lanzamiento suave al mercado (“soft launch”). Es lo que se asemeja con las balas. El “soft launch” de un producto permitirá hacer oportunamente ajustes importantes al mismo, así como comprobar cuáles son esos méritos (“proof of concept”), para considerar, por ejemplo, un lanzamiento a nivel regional o nacional que permita lanzar esas “bolas de cañón” necesarias para escalar en la distribución y alcanzar el éxito deseado.
Lograrlo exige comprender las 6 razones más comunes del fracaso en el lanzamiento de un producto:
- No resuelve un problema.
Hable con su consumidor target. Conozca sus intereses y necesidades. Averigüe si su producto satisface alguno de sus deseos. Todo esto es parte de un proceso que a mediano y largo plazo le ahorrará mucho dinero.
- Mercado equivocado.
Lleva tiempo definir cuál será el mercado más atractivo y rentable para el producto, pero más tiempo aún demorará recuperar lo invertido si no se hace el esfuerzo de definirlo oportunamente.
- Precio incorrecto.
Hablaremos de esto más adelante. Si el precio no logra producir los efectos económicos deseados, es posible hacer correcciones en el proceso, lograr enderezar el curso y lograr la meta.
- Falta de marketing.
Muchos negocios pequeños tienen este reto porque cuentan con recursos limitados. Sin embargo, hoy en día existen y están a la disposición plataformas digitales y de social media, con las que se pueden lograr resultados y fenómenos virales que sorprenden hasta a las empresas más grandes del planeta.
- Mal posicionamiento.
Crear un “Unique Selling Point”, o punto diferenciador, es crítico a la hora de desarrollar un producto. En EE.UU. por ejemplo, el “story” es un ingrediente muy interesante dentro de todos los factores que pueden ser atractivos para el consumidor. A veces, hasta la forma en la que el producto fue realizado, su historia, tiene un valor intangible en su posicionamiento.
- Desconocimiento del consumidor.
El consumidor norteamericano es muy particular. Por un lado, es conservador y por otro es aventurero. Por ejemplo, en el caso de los chocolates, el mercado nacional es bastante conservador. Sabores muy exóticos tienen un grupo fiel pero pequeño. En cambio, la barra de chocolate “oh my s’mores” de Chuao Chocolatier, sabor muy norteamericano, con marshmallows y “graham crackers”, hecho con chocolate de leche, ha sido un éxito rotundo.
