Marketing digital, FOTO PIXABAY
Durante estos meses de cuarentena, muchas empresas se han visto forzadas a adaptarse a la nueva realidad de presencia física limitada. Todos hemos experimentado la incertidumbre y el impacto que ha ejercido la falta de interacción social. Según una encuesta, la imposición de bloqueos para reducir la propagación de COVID-19 ha obligado a muchas empresas a cesar sus operaciones presenciales. Según the Future of Business, entre enero y mayo de 2020, el 26% de las PYMES (pequeñas y medianas empresas) cerró, en algunos países, más del 50%. Las microempresas, negocios que pertenecen a y son operados por una sola persona, han sido los que más han sufrido estos efectos.
Muchos negocios se han visto más vulnerables y forzadas a adaptarse, mientras que otros han prosperado bajo estas circunstancias. También hay más empatía hacia los consumidores y una tendencia a optimizar y agregar valor a las interacciones. Las empresas nunca han estado tan interesadas en el bienestar de los clientes como ahora. Ya sea que su caso sea que esté más ocupado que nunca adaptándose a la “nueva normalidad” o que tenga tiempo de sobra ahora para reevaluar sus esfuerzos de mercadeo, espero que esta lista de consejos le ayude a maximizar sus recursos y esfuerzos.
Acá describo algunas de las iniciativas (en su mayoría gratuitas) que marcarán una diferencia en sus resultados durante estos tiempos extraordinarios.
- El Cliente Primero: Tómese el tiempo para pensar en lo que su cliente realmente necesita durante este tiempo de crisis; agregue valor a su oferta debidamente. ¿Cómo está resolviendo sus problemas? Comience con su razón de ser como empresa; profundice en los valores centrales que impulsan a su negocio a existir y que lo diferencian. La forma #1 de aumentar las ganancias es maximizando el valor que ofrece al mayor número de clientes. Cada experiencia con su marca le permite construir una relación con su cliente para aumentar la percepción del valor de su marca. ¿Enuncia claramente los beneficios que hacen que su negocio o marca es único? Asegúrese de cumplir con las expectativas de sus clientes, para así lograr su máxima satisfacción. Tómese el tiempo para comprender a sus consumidores; encueste regularmente para conocer sus puntos débiles y aproveche las oportunidades para satisfacer sus necesidades o prestarle más servicios. ¿Qué los frustra? ¿Qué los mantiene despiertos por la noche?
- Optimizar: En primer lugar, asegúrese de que la página de inicio de su sitio web tenga una declaración clara de su ofrecimiento (producto o servicio) así como una llamada a la acción contundente… antes de que el consumidor se desplace hacia abajo en la página. Recuerde mirar su sitio de internet a través de los ojos de sus clientes y centrarse en resolver los puntos débiles para generar conversiones. Los porcentajes de clics para sus anuncios dependerán de la calidad de su sitio web y hasta qué grado cumple con las expectativas del cliente con respecto a lo que éste se esperaba cuando vio el anuncio inicial. Optimizar la tasa de conversión de su página de internet es probablemente la forma más económica de mejorar su mercadeo.
- ¿Su sitio web está diseñado principalmente para usuarios de dispositivos móviles / tabletas?
- ¿Conoce usted la velocidad de carga de su sitio web?
- ¿Aprovecha los datos de sus consumidores para personalizar sus recomendaciones en las piezas de mercadeo y las ventas?
- ¿Facilita a los clientes hacer negocios con usted como mejor le convenga a éste, al mostrar claramente su dirección física, número de teléfono, correo electrónico y tal vez incluso un chat?
- Asegúrese de incorporar palabras clave específicas a su nicho para que sus clientes potenciales consigan la información a través de los motores de búsqueda.
- ¿Se ha tomado el tiempo de determinar en qué parte de la ruta de compra está perdiendo ventas? Es probable que deba examinar dónde están las “filtraciones” y determinar exactamente cómo abordar las tasas de rebote del sitio web, los clientes abandonados y la desconexión entre lo que el consumidor esperaba ver en su sitio y lo que Ud. realmente ofrece. Asegúrese de hacerle seguimiento a los clientes que han abandonado la ruta de compra o la toma de decisión de hacer negocios con su empresa.
- Y por favor, ¡siempre pida por la venta! Tenga un llamado a la acción claro (tal como un botón de compra o una invitación a llamar por teléfono) en cada pieza de marketing que produzca, incluyendo en cada sección de su sitio web. Siempre sea específico sobre lo que espera que haga el cliente.
- “Googléalo”: Google es el motor de búsqueda líder… Usted tiene la obligación con su empresa y con sus clientes potenciales de ayudarles a encontrar su negocio. Google continúa innovando su plataforma para ofrecer información que coincide con las búsquedas o consultas que realizan los clientes en el portal, y si su sitio web no está a la altura, sus prospectos no sabrán de usted. Durante esta pausa, algunos costos de anuncios de Google para muchas categorías han disminuido como resultado de una menor demanda; significa que usted como anunciante tienen más posibilidades que nunca de llegar a sus clientes ideales. Google ha anunciado una serie de cambios en los programas disponibles para los comerciantes que venden en la plataforma en los Estados Unidos para asegurarse de que los comerciantes de todos los tamaños pueden vender de forma gratuita, utilizando las herramientas y los proveedores de su elección. Además, no deje de lado a Bing y Yahoo; El costo por clic de los anuncios es a menudo más bajo porque estas plataformas tienden a ser subutilizadas.
- “Completar la compra” y “Re-marketing”: Agregue una sugerencia adicional de elementos complementarios en su página de compra, en su página de pago o incluso en su email de agradecimiento para aumentar los ingresos que percibe por cada visitante. Ofrezca una opción de venta “reducida”; se trata de una oportunidad para que los clientes que no aceptaron la propuesta inicial consideren otra opción tal vez más económica. Re-marketing: Agregue recordatorios cuando sus productos vuelvan a estar disponibles; personalice sus esfuerzos de marketing con los datos de información sobre sus clientes, inclusive, dónde se quedaron estancados en su visita inicial.
- Desarrolle su personalidad social: LinkedIn no solo es una herramienta para establecer contactos y para reclutar personal, sino que también es la plataforma de negocios #1 y, por lo tanto, es ideal para que las personas se establezcan como autoridades en su campo de especialización. La publicación de contenido valioso llevará a los clientes potenciales a su sitio web. Dependiendo de su oferta, también puede ser apropiado que usted tenga presencia en otros canales sociales como Twitter, Facebook, YouTube e Instagram, entre otros. Asegúrese de aprovechar los grupos de interés en Facebook para el producto o servicio que ofrece.
- Anuncios pagados: Si aún no lo ha hecho, también puede considerar invertir en anuncios digitales en Google Shopping, LinkedIn, Facebook, Instagram o dirigirse a sitios específicos que visitan sus posibles clientes. Debido a las capacidad de hacer pruebas, ajustar audiencias, generar audiencias similares y obtener informes de cada iniciativa publicitaria, el marketing digital ofrece la oportunidad de desarrollar un plan que ofrece retorno sobre la inversión y a su vez mejorar cada vez los resultados.
- Oferta de financiamiento: Dependiendo de la naturaleza de su negocio y el tamaño promedio de la facturación, puede considerar ofrecer facilidad de pago al asociarse con una compañía financiera o extender un plan de pagos.
- Aumente la credibilidad: Asegúrese de maximizar las pruebas sociales, es decir, los testimonios y videos de clientes. Aproveche al máximo el entusiasmo de los clientes existentes para alabar su marca. Nada convence más a sus prospectos que su historia, sus resultados. Además, incluya visiblemente las credenciales en su mercadeo, tal como insignias y certificaciones, y considere ofrecer una garantía de ventas. Si usted cree en su producto y en su servicio, su cliente no debería tener motivos para dudar. Tómese el tiempo para pensar en todas las objeciones en su guion de ventas y trabaje para abordarlas. Otra forma de aumentar la credibilidad y aumentar su embudo de ventas es participando en paneles o dando presentaciones. Estas actualmente consisten en webinars (seminarios por la internet), podcasts o sesiones Live (en vivo) en las redes sociales. En términos de publicidad gratuita, considere asociarse con empresas que complementen su marca y agreguen valor. Este enfoque beneficiará al consumidor y, en última instancia, ampliará el número de prospectos para ambas empresas.
- Otra forma de aumentar la credibilidad de su marca es emitiendo comunicados de prensa o incluso alentando a sus medios de comunicación locales a considerar invitarlo como líder o experto en su campo. Los productores de los canales necesitan llenar su programación con contenido valioso.
- Desarrollar el “valor de por vida” del cliente (customer lifetime value): En marketing, comúnmente nos referimos a fomentar las relaciones con los clientes como “desarrollar el embudo”. En lo posible, asegúrese de dirigirse a cada cliente de manera personalizada con información relevante a cualquier etapa en el proceso de toma de decisiones de compra. Ya sea que se trate de un cliente potencial que lo visita por primera vez a quien le ofrezca un recurso gratuito como un informe o un libro electrónico, o un cliente recurrente al que invite a consultar ofertas adicionales para complementar su compra inicial o para solicitar que le amplíe su círculo de referencias, le recomiendo que aproveche a sus clientes actuales. Según Forbes, cuesta 5 veces más adquirir nuevos clientes que retener a los existentes… y aumentar las tasas de retención de clientes en un 5% aumenta las ganancias en un 25% a 95%.
- Invierta en un sistema adecuado de gestión de relaciones con los clientes por correo electrónico (CRM “customer relationship management”, o gerencia de relación con clientes) con contenido útil para cada etapa de su decisión de compra y, si corresponde, considere inclusive agregar la opción de mensajes de textos, solo si le son útiles al cliente. Este canal tiene una tasa de lectura superior al 90%. Quizás hacer un seguimiento por teléfono o escribir notas personalizadas a mano tenga sentido para tener una atención especial con su clientela. Además, ahora es el momento de considerar agregar un plan de renovación/suscripción, un esquema de lealtad o un programa de referidos. Siempre haga lo que sea necesario para maravillar a sus clientes.
- Dar: Siempre tiene sentido hacer el bien. Los datos sugieren que las empresas que tienen un componente altruista obtienen mejores resultados. Según Inc., una investigación muestra que las empresas que integran la sostenibilidad en las operaciones principales obtienen múltiples beneficios financieros. Algunos de los beneficios asociados incluyen la creación de un “dividendo de reputación” por valor de hasta el 11% de la capitalización de mercado, un aumento del precio de las acciones de la empresa hasta en un 6%, la protección contra el riesgo de litigio a un valor equivalente al costo del seguro por valor de hasta el 4% del valor de la compañía y la reducción del riesgo financiero, el costo de capital y el costo de los préstamos. Los investigadores dicen que la responsabilidad corporativa puede agregar una prima de precio de hasta un 20%, aumentando los ingresos por ventas en un nivel tan alto
- Según el estudio, las empresas pueden descubrir que hasta el 60% de sus consumidores fortalecerá su afinidad con una marca si la perciben como altamente responsable y sostenible.
- Un estudio de Fortune de varios cientos de empresas y más de 380,000 empleados reveló que la filantropía está asociada con una mayor tasa de retención de empleados, niveles más altos de valor de marca por parte de los trabajadores y empleados más entusiastas. Los empleados que creen que sus organizaciones retribuyen a la comunidad tienen 13 veces más probabilidades de venir a trabajar con júbilo, en comparación con los empleados que no perciben que sus empleadores sean generosos con la comunidad. Y como si eso no fuera suficiente, el 55% de los clientes están dispuestos a pagar más por productos de empresas socialmente responsables. Sin embargo, tenga en cuenta que los resultados de un estudio de Harvard Business Review sugieren que el uso instrumental de la RSE (responsabilidad social corporativa) para aumentar las ganancias podría destruir los mismos beneficios que espera lograr.
Haga el bien porque es lo correcto. Al final del día, siempre se sentirá bien por hacer el bien, y eso en sí, no tiene precio.
Haga lo que haga, no abandone sus esfuerzos de mercadeo. Una recesión es el momento más importante para continuar atrayendo clientes y adaptándose al cambio. El marketing es su inversión más inteligente para generar el retorno sobre la inversión. Solo aquellas empresas que continúan atrayendo clientes, prosperarán. Y pase lo que pase, mantenga una mentalidad positiva, de crecimiento.
“Nada puede impedir que un hombre con la actitud mental correcta logre sus objetivos; y nada en la tierra puede ayudar a un hombre con la actitud mental equivocada “. – Thomas Jefferson
